Slik blir du en bedre forhandler
Der den erfarne kan ta med seg store gevinster hjem, risikerer mer uerfarne forhandlere å komme ut av forhandlingsrommet med mye frustrasjon, mener professor.
Foto: Scanpix
Lest av
Dårlige forhandlinger kan bli kostbart for både deg, arbeidsgiver og motparten, skriver Professor Leif Helland ved Handelshøyskolen BI i BI Business Review.
En erfaren forhandler kan spare begge parter for store kostnader ved å forhandle effektivt og unngå unødvendig langvarige diskusjoner.
- Alle kan i utgangspunktet bli dyktige forhandlere. Nøkkelen til å lykkes ligger i forberedelsene, mener Helland.
Fem råd for å lykkes i forhandlinger
- Avklar innholdet i forhandlingene. Det er viktig å bli enige om hva som skal forhandles om. Dette er noe som partene burde klargjøre både individuelt og med hverandre i forkant.
- Prioriter riktig. Forbered deg. Hvilke gevinster er viktigst for deg? Hvilke saker kan «ofres» til fordel for andre? Hvor vil du sette inn støtet, og hvor kan du være fleksibel?
- Søk etter fellesinteresser. Det er større sannsynlighet for gode forhandlinger hvis man underveis har funnet måter å forene egne og motpartens behov. Dette gjør forhandlingene mer effektive og man får mer tid til å fokusere på de mest tidkrevende sakene på agendaen.
- Ikke sats alt på ett kort. Det lønner seg ikke å sette alt inn på gjennomslag i én enkelt sak, med mindre dette er noe man har tenkt nøye gjennom. Dette kan både føre til et dårlig forhandlingsmiljø, men også hindre deg fra å se positive kvaliteter i alternative løsninger.
- Jobb med tilliten. Bestreb deg på å oppnå et høyt tillitsforhold i forhandlingsrelasjonen din. Åpenhet om egne behov, fleksibilitet i målsetningene dine og en vilje til å anerkjenne motpartens ønsker, øker sjansen for å lande avtaler som begge parter lever godt med.