Næringsliv

EKSPORTPRISEN 2018

«Skaperen»-vinner ser mot Kina

INDUSTRI: Made for Movement-sjef Birger T. Johansen har sluttet å bekymre seg over piratkopier av egne produkter. Nå vil han inn i Kina.

VERDENSMARKED: Gründerne av Made for Movementproduktet NF Walker vant i 2007 TV-programmet «Skaperen» for innovativ teknologi. 11 år senere omsetter selskapet for over 115 millioner kroner med distribusjon i 18 land. Adm. direktør Birger T. Johansen (t.v.) og Magnus Winther overvåker produksjonen. Foto: Hans Iver Odenrud / Finansavisen

VERDENSMARKED: Gründerne av Made for Movementproduktet NF Walker vant i 2007 TV-programmet «Skaperen» for innovativ teknologi. 11 år senere omsetter selskapet for over 115 millioner kroner med distribusjon i 18 land. Adm. direktør Birger T. Johansen (t.v.) og Magnus Winther overvåker produksjonen. Foto: Hans Iver Odenrud / Finansavisen

Artikkel av: Hans Iver Odenrud
19. mars 2018 - 10.51

(Finansavisen): SKIEN, VESTFOLD: – Brukerne er der og produktene leverer, men ofte er det betalingen som er problemet, sier Birger Tufte Johansen, adm. direktør i Made for Movement.

Skien-bedriften designer, utvikler, monterer og tilpasser hjelpemidler for bevegelseshemmede, og lar både barn og vokse bevege seg i oppreist posisjon.

– Bevegelse er kjempeviktig, både for livskvalitet og samfunnsøkonomi, sier Johansen.

Vil inn i USA og Kina

Flere har de seneste årene forsøkt å komme seg inn i markedet, men foreløpig er det ingen som har lykkes, ifølge sjefen.

– Vi har opplevd en del kopier, men det ser ut til at mange ikke skjønner hva de kopierer, sier han.

– Er det snakk om kopier i Europa?

– Ja, det er flere kopier av det første produktet vårt, NF-Walker. I starten var vi redde for kopiering, men vi ser at uten kunnskapen og kompetansen om både brukere og konstruksjon, så blir kopiering krevende, sier Johansen.

For at hjelpemidlene skal kunne tilpasses hvert enkelt individ, består selv de enkleste av Made for Movement-produktene av 450 forskjellige deler. For barn i vekstfasen må apparatet dessuten justeres to til tre ganger i året.

Kompleksiteten knyttet til å kopiere produktene, er også en viktig grunn til at selskapet nå våger seg inn i Kina, som innen mange områder er beryktet for piratvirksomhet.

– Vi har hatt kontakt fra et miljø som vi stoler på i Kina, og det er også veldig stor interesse i USA. Vi går nok ikke inn i disse markedene i 2018, men vi kommer til å jobbe med mulighetene for å gjøre det i 2019, sier han, og legger til:

– Skal vi satse i for eksempel Kina er vi avhengig av å gjøre det skikkelig. Vi har vært i både USA og Kina for å se på muligheter, og skal inn i minst ett av landene.

Eksporterer 60 prosent

Selskapets to hovedprodukter, Innowalk og NF-Walker, eksporteres i dag over hele verden via distributører i 18 forskjellige land. Eksportandelen til selskapet er over 60 prosent.

– Vi er en typisk nisjebedrift som er såpass smalt spesialisert at vi er blitt skikkelig gode på det vi gjør. Vi klarer å tilby noe som er unikt internasjonalt, fordi vi i motsetning til andre aktører er fokusert på en veldig kompleks brukergruppe, sier Johansen, og fortsetter:

– Det tar tid å tilegne seg den kompetansen vi har. Vi leverer ikke en pappeske, men et individuelt tilpasset produkt, sier han.

Tyskland er i dag det største markedet til selskapet, etterfulgt av Sverige og Storbritannia. I tillegg selges det produkter i blant annet Danmark, Polen, Belgia, Russland og Israel, for å nevne noen av markedene.

En gjennomsnittlig Innowalk selges for rundt 250.000 kroner, mens en NF-Walker koster rundt 75.000 kroner.

De relativt kostbare produktene gjør at mange er avhengig av offentlige støtteordninger.

– I noen land leier vi også ut produktene. I Tyskland for eksempel, leies produktet ofte ut fra landets NAV-ekvivalent. I tillegg finnes det private betalere. I England er det mange private betalere, mens i Sverige får mange dekket kostnaden fra landstingene, sier han.

Doblet omsetningen

I Norge er det NAV som kjøper inn produktene via Hjelpemiddelsentralen.

I fjor bidro en ny finansieringsordning via GIEK til veksten for selskapet.

– Det er naturligvis viktig at sluttkundene har finansiering, men det er også kapitalkrevende for distributører å ha tilgjengelige produkter til utstilling og testing på institusjoner eller til enkeltindivider, sier Johansen.

– Hva slags muligheter har dere selv til å presse prisen?

– Vi jobber hele tiden med effektivisering, men prisnivået kan ikke endres dramatisk fordi det er kostnadskrevende å levere den oppfølgningen våre brukere har behov for, og vi må kontinuerlig investere i nye og bedre produkter, sier han.

– Hva blir omsetningen i 2018?

– Vi omsatte for 115 millioner kroner i fjor, og er fortsatt i en investeringsfase, men skal nok opp cirka 10 prosent fra dette nivået i år.

Fire raske Spørsmål

Birger T. Johansen, Made for Movement

1. Hva er den viktigste årsaken til deres eksportsuksess?
Flotte produkter, som sammen med dedikerte og kompetente ansatte, leverer mer og bedre bevegelse for brukerne enn alternative hjelpemidler.
2. Hva er de største utfordringene?
Å få finansiert produktene, da helsevesenet ofte ikke er villige til å betale for ny teknologi.
3. Hva er de viktigste markedene, og hvor venter dere sterkest vekst?
Tyskland er det viktigste markedet fremover, mens vi forventer å fortsette veksten i blant annet Storbritannia, Spania og Polen.
4. Hva er de viktigste politiske grepene som kan tas for å styrke eksportnæringen?
Et nødvendig startpunkt er ofte et stabilt og forutsigbart hjemmemarked. I vårt tilfelle er det viktig at offentlige innkjøpsordninger ikke ødelegger incentivene for å investere i innovasjon.

Fakta om Made for Movement

Etablert: 1995

Eksportandel: 60 prosent.

Hovedvirksomhet: Utvikler og lager hjelpemidler for bevegelseshemmede.

Adm. direktør: Birger T. Johansen

Eiere: Credo Invest Nr 8 AS (51%) og de opprinnelige gründerne (49%)

Eksportprisen

Bak prisen står Eksportkreditt Norge, GIEK, GIEK Kredittforsikring og Innovasjon Norge. Prisen deles ut på Eksportkonferansen 18. april.

Juryen består av John G. Bernander, Siri Hatlen, Kjerstin Braathen og Henrik Müller Hansen.

Juryen vektlegger lønnsomhet, hvor stor andel av bedriftens omsetning som utgjøres av eksport og hvor ny-skapende produktet eller markedet er.