Tech
Dette produktet har ingen tilknytning til redaksjonene i Hegnar Media.
Hegnar Agenda
Annonsørinnhold

Denne megatrenden når snart alle bransjer

Megatrenden som snart når alle bransjer heter «tjenestefisering». Forretningsmodellen folk flest forbinder med Netflix kan også benyttes i industrien. En fersk undersøkelse viser at dette er i ferd med å skje allerede og øker bedriftenes inntjeningsevne.

26. november 2018 - 09.46

(ANNONSØRINNHOLD)

Skrevet av: Olle Alvemark, industridirektør for manufacturing i IFS Scandinavia

Store trendskifter skyldes mange ting. Siden Spotify ble lansert, har vi de siste ti årene gått fra å kjøpe individuelle album til og heller abonnere på musikktjenesten som sikrer oss tilgang til nesten all verdens musikk. Det svenske eventyret har nå 190 millioner brukere verden rundt.

Med enorm tilgang på innhold til en pris lavere enn en CD-plate per måned, hvorfor slutte? Slik begynner industrien nå å tenke. Og det er penger å hente på dette.
Ett eksempel på dette er svenske Saabs vedlikeholdsprogram for det svenske forsvaret. De har innført konseptet «power by the hour» som garanterer oppetid for flåten på 160 treningsfly av typen SK60. Serviceavtalen ligner et abonnement, der Saab utfører alt av drift, vedlikehold og tilgjengelighet i henhold til det svenske luftforsvarets krav. Vi snakker ikke om enkeltreparasjoner her. Men heller et kontinuerlig samarbeid.

Dette er grunnen

Tjenestefiseringen av varer og tjenester skyldes blant annet det enorme presset om å redusere priser, økende etterspørsel og stadig dyrere materialer og komponenter.

En ny rapport fra McKinsey viser at marginen på fortjeneste innen salg av produkter er gjennomsnittlig 10 prosent. Til sammenligning er marginen på ettermarkedsservice hele 25 prosent. Med andre ord tjener man mer på service, om vi skal tro disse tallene.

I visse næringer kan det være mer attraktivt med en forretningsmodell som sikrer stabilitet og forutsigbare inntekter fra tjenester som leveres kontinuerlig.

Det sikrer mer lojale kunder, siden en tjenestebasert modell skyver alt ansvar for vedlikehold, drift og produktets levetid vekk fra dem og over på leverandøren.

Forhandlerne av produktene blir beskyttet fra konkurrentene og får i tillegg svært god innsikt om kundene de har solgt til. Dermed åpner modellen for at forhandleren også kan drive konsulentvirksomhet.

Ny teknologi stimulerer også til å gjøre vareleveranser tjenestebaserte. Tilkoblede enheter (IoT) legger til rette for å bygge sensorer inn i produkter som henter inn data. Denne kan brukes til å automatisere nye bestillinger og tilkalle reparatører på egen hånd.

Slik øker tjenestefisering fortjenesten

Å hente ut denne fortjenesten er lettere sagt enn gjort og byr på utfordringer for bedriftens IT-løsninger og forretningssystemer. Ledelsen må slutte å bare tenke på levetiden til produktet sitt. De må nå legge til kostnader for service. Ved salget av en slik avtale, forplikter bedriften seg til å levere gjennom en kontrakt de både kan tjene og tape penger på i flere år.

McKinsey-rapporten slår fast: «For å få klarhet i dette og bli konkurransedyktige, må de gjennomgå en detaljert analyse av ettermarkedsverdien – den totale inntekten de mottar for å få utføre service til sin eksisterende kundebase. Disse grepene, som typisk sett er kalkulert for hvert produkt, sørger for en mye mer omfattende oversikt over ettermarkedsverdien enn de vanlige målingene, som for eksempel service-omsetning per kunde»

En ny studie fra IFS i USA gjennomført av 200 ledere og beslutningstakere innen prosessindustri, gir innsikt i hvor langt tjenestefiseringen har kommet og konsekvensene den får for fortjenesten til deres bedrifter.

Blant deltakerne har flesteparten allerede en form for inntekt fra ettersalgsmarkedet, men hovedsakelig fra salg av komponenter og deler. De færreste har tjenestefisert hele bedriften.

Konkurransedyktig minoritet

Denne gruppen er per dags dato en minoritet på bare fire prosent, men selger nå produkter som abonnement i stedet for stykkpris. Majoriteten av disse selskapene er leverandører av medisinsk utstyr (22 prosent), etterfulgt av metallprodusenter (fem prosent) og bedrifter innen olje- og gass (fem prosent). Alle svært relevante industrier i Norge.

Bedriftene som har tjenestefisert fullstendig melder om tre ganger høyere inntjeningsevne ved å rendyrke servicemodellen og slutte med stykkpris.

Derimot har hele 38 prosent av bedriftene i undersøkelsen verken noen inntekter fra service eller ettermarkedstjenester. Det er ganske oppsiktsvekkende. Spesielt når det samtidig viser seg at de som tilbyr planlagte service- og vedlikeholdsavtaler kan vise til bedre resultater. Med høyere profittmargin innen service og tre ganger sterkere inntjeningsevne fra tjenestefisering er tallenes klare tale at: Jo bedre service du har, jo mer penger tjener du.

 

Les hele studien ved å laste ned rapporten Industrial servitization and field service technology

Les mer om hvordan IFS Applications kan bistå kunder med å øke etter-markedssalget og optimere service prosessen

Annonsørinnhold